北京天山新材料技术股份有限公司翟海潮先生

最近，北京天山新材料技术股份有限公司被拥有127年历史的美国H.B.Fuller(富乐)收购，如一石激起千层浪，一时成为行业内热议的焦点。北京天山公司的头上拥有多项光环，企业拥有很强的研发和创新能力，20年来收入复合增长率高达50%，在新能源、汽车、工程机械、电子电器、冶金、轨道交通等29个行业为国内外客户提供产品和服务。作为中国工程用胶领域领导品牌、知名度仅次于汉高乐泰、有着20年历史的一家高新技术企业，突然嫁人，到底是什么原因呢?与IPO上市受阻有何关联?企业今后有何变动?北京天山公司执行董事、战略委员会主任，四大股东之一的翟海潮先生接受以专访的方式，做了较为详尽的答疑。

一、是什么样的契机让北京天山与美国富乐走到一起?为什么选择富乐?是否与其它外企接触?

是双方的战略契合使北京天山与美国富乐走到了一起。

天山方面：2008年底，天山公司制定了“2009-2023年发展规划”，确定了公司短期、中期、远期三个阶段的发展目标：

(1)2009-2010年(近期)，理顺现有业务及流程，整合、取舍、聚焦。

(2)2011-2013年(中期)，以IPO为契机，加强公司结构治理，提高公司的综合竞争力，成为中国工程胶粘剂领导品牌。

(3)2014-2023年(远期)，以国际化为先导，培育和强化公司品牌影响力，最终成为行业全球的领先者，位居工程胶粘剂领域全球前三名。

按照规划，天山公司2014年开始走国际化之路。

富乐方面：自2009年JimOwens担任H.B.Fuller总裁以来，重新修订了富乐的发展战略，积极开拓工程用胶市场，特别重视中国市场。四年前，富乐的人员就开始与天山接触，寻找合作机会。我是在2012年在巴黎举行的国际胶粘剂大会上结识JimOwens的，JimOwens以前在美国NationalStarch国民淀粉工作(国民淀粉当时是全球第二大胶粘剂供应商)，国民淀粉被汉高收购后，他离开国民淀粉到富乐任总裁。

富乐公司(H.B.Fuller)是目前全球第二大胶粘剂公司，富乐收购天山公司有利于天山的国际化，也有利于富乐拓展工程用胶市场特别是开拓中国市场，所以说是战略的契合使双方走到了一起。

前几年，汉高、SIKA、ITW曾多次与天山接触寻找合作机会，最终选择了富乐，除了上述的战略契合外，还因为双方产品及应用领域互不重合，可以说是优势互补，富乐公司主要生产销售卫生领域(如尿不湿)用的热熔胶等产品，富乐收购天山后仍然保持天山公司运营的独立性，四位创始股东仍保留5%股份，新公司仍然保留原来的名字和品牌，是一家中美合作企业。

二、本次与美国富乐的合作，与天山公司前期IPO未成功有什么关联吗?北京天山的复合增长率一直呈高速增长的状态，为什么现在选择了与富乐合作?

天山公司2010年改制、2012年申请IPO，已经通过证监会两次审核反馈。但后来证监会IPO审核暂停(一遇到经济不好、股市大跌，证监会就暂停IPO，这是第8次了)，积压了800多家待审企业。由于光伏行业产能过剩，加上欧美对中国光伏行业的“双反”，天山的业绩也受到了影响。在这种形势下，公司董事会决定撤回IPO申请，寻找其它的发展道路。所以网上有人说“该上市的公司没有上，不该上的上市了”说的就是天山，天山在行业内有很高的知名度。天山成立20年，销售额实现了年均50%的复合增长率，在新能源、汽车、工程机械、电子电器、冶金、轨道交通等29个重点行业为国内外客户提供产品和服务，已成为中国工程用胶领域领导品牌。

本次与富乐的合作与前期的IPO未成功有些关系，但主要原因还是源自天山的发展战略，即使天山IPO成功了，也会与国际知名胶粘剂企业合作，这是天山走国际化之路的战略使然。IPO只是募集资金的一种方式，其实IPO成功了、获得了资金，未必就能确保天山的国际化发展。为了确保天山2014年开始走国际化之路战略的实施，天山在这个时侯撤回IPO申请，选择了一种新的发展模式，选择了与富乐的合作。

三、富乐的优势在哪些方面?能给天山带来怎样的发展机遇?

富乐公司(H.B.Fuller)是目前全球第二大胶粘剂公司，是一个具有127年历史的百年企业，业务部门遍布43个国家，客户来自100多个地区。不管是在营销渠道，还是在跨国管理经验方面都具有很强的优势。借助富乐的平台天山可以很快走上国际化之路：借助富乐的海外网络，将天山的产品向跨国公司进行推广;通过天山的销售渠道和经销商销售富乐的产品;帮助天山在亚洲和全世界实现技术的全球化。这也是富乐的高级副总裁PatricTrippe先生反复强调的Synergy(中文可翻译成协同增效)。

富乐以前没有工程用胶业务拓展方面的经验，与天山的合作是一个互补的行为。天山的研发力量一直非常强，可以快速反应、调整配方，应用到国际市场的各个领域。我们可以借助富乐的渠道，进入相关领域。

四、您认为天山发展的困惑与问题有哪些?

天山发展最大的困惑还是在业务发展选择和决策方面，过去5年，天山有许多值得反思的地方，天山抓住了光伏、工程机械、汽车、轨道交通等行业高速发展的机会，却忽略了市场风险;2008年做战略规划的时侯，已经意识到了光伏行业销售额占比过大的风险，从而制定了“抓大出新，多个支柱行业协调发展”的策略。但由于前几年公司发展过于顺利，我们在开拓新市场方面过于分散，什么都想做，现在反思还是有些问题的。因为资源有限，我们必须“有所为，有所不为”。

2013年下半年，我们聘请IBM公司作为天山的战略顾问，通过半年多的内外部分析，从新调整了天山未来5年的发展战略，决定通过管理提升和战略转型实现天山的新一轮增长，即由机会性增长到战略性增长。

五、公司组织机构会因合作发生什么样变化?变化会对公司员工有什么影响吗?

首先，富乐认为人力资源是企业最重要的资源，因此，富乐收购天山后仍保留天山的业务独立性，四位创始股东仍保留5%股份，作为领导团队的主要成员继续留在新公司里，带领团队确保工程胶粘剂业务的稳定与发展。新公司的总裁、CEO仍然由天山的四位创始股东之一担任，富乐方面担任董事长和财务总监CFO。天山公司现有的管理层也将继续带领团队为客户提供优质产品及服务，公司员工也将保留不会受到任何影响，富乐收购天山应该是给员工带来了更多的发展空间。

收购后天山仍保持运营的独立性，只是股东的变化，新公司是一家中美合作企业。因此，供应商、经销商、客户、管理层、员工等不会受到任何影响，至少在5年内，不会有任何特别的变化。

公司组织机构会有一些变化，如建立研发平台、供应链平台，营销会集中管理等，这些都有利于公司集中资源、发挥优势、降低运营成本、提高运营效率等。

六、公司产品线在合作后会有什么样的变化?天山产品在短期有何调整?长期目标是什么?

公司的产品线会在与富乐的合作后得到扩充，富乐公司的热熔胶很强大，但仅在卫生领域(如尿不湿、卫生巾)、包装领域应用，我们可以拿来用在工业领域，我们已经开始了这方面的工作。

天山仍保持独立运营，现有的产品线短期内不会调整，因此，客户、供应商不会受到任何影响。

长远来说，本着“抓大出新”的原则，公司的产品线会根据市场和客户的需求有所扩展，如胶粘带业务等，这需要在双方合并后做规划和论证，合作后的产品线将更加丰富，我们将发挥双方的优势，利用双方渠道，优势互补，在营收方面，未来5年计划实现20%的复合增长率。

七、希望天山发展成一个什么样的企业

中国人现在都在谈论中国梦，其实在2008年我们就有了“天山梦”：“成为最贴近客户、最专业化的工程胶粘剂解决方案提供商，成为全球行业领先者，让利益相关者共同受益、共同发展。”

借助富乐平台，“天山梦”会更早实现!